Андрей Коробов: «У Алмаз Групп есть возможность занять значимую долю на мировом рынке»

Я был уверен, что истории возрождения советского производственного наследия давно канули в Лету. Крупные постсоветские комбинаты распределены между собственниками, модернизированы и активно эксплуатируются. Сейчас компании рапортуют о запусках новых мощностей, строительстве свежих современных заводов, и, казалось бы, про советское наследие все уже давно забыли — проще разобрать на металлолом, чем возиться. Так вот — оказалось, что я сильно ошибался. Гидрометаллургический завод, простаивавший год до ноября 2018 года, с новой управленческой командой под руководством инвестора Альберта Авдоляна не только запустил производство, но и за весьма короткий срок в 9 месяцев наладил сбыт продукции почти по всему миру. Посмотреть на это экономическое чудо я отправился в город Лермонтов лично.

Обеспечением работы завода сейчас активно занимается «Алмаз Групп». После завершения необходимых юридических процедур будут запущены новые производственные мощности — у новой руководящей команды предприятия большие планы по развитию завода. Им удалось увидеть во всех заводских наработках золотое зерно под названием «водорастворимые удобрения». Что на предприятии будет происходить дальше, нам с удовольствием и нескрываемым азартом настоящего бизнесмена рассказал председатель совета директоров «Алмаз Групп», куда входит завод, Андрей Коробов.

— Добрый день, Андрей Владимирович! Нам известно о планах Гидрометаллургического завода по наращиванию объемов выпуска водорастворимых удобрений, а также о желании занять лидирующие позиции по этому виду продукции на российском рынке. Почему именно водорастворимые удобрения? Вы видите в них больший по сравнению с другими видами удобрений потенциал?

— Сейчас в России присутствуют несколько мейджоров, которые выпускают удобрения. У большинства из них это массовое производство гранулированных удобрений, которые вносятся непосредственно на поля уже много лет. Подобные производства зачастую привязаны к собственному источнику сырья, и четко прослеживается вертикальная интеграция.

Мы на этом фоне выглядим весьма странно, находясь на юге России и самостоятельно не добывая сырье. При этом недостаток источника сырья у нас полностью компенсируется знаниями и технологиями производства водорастворимых удобрений. Это новый тип удобрений, с высокой добавленной стоимостью — можно назвать их «хай-теком» удобренческой индустрии. Подобные удобрения появились сравнительно недавно и завоевывают все больше и больше рынков в основном благодаря отличному качеству. Несмотря на высокую цену, обусловленную сложностью и уникальностью технологических процессов, эффект, который дают эти удобрения, в разы превышает эффект классических гранулированных. Замена технологических карт в консервативной отрасли сельского хозяйства идет медленными темпами, но мировой рынок этих удобрений растет, и притом двузначными цифрами — более 10-13% в год.

Именно поэтому мы сделали ставку на водорастворимые удобрения и за год с момента перезапуска предприятия реализовали множество улучшений. Можно смело говорить, что мы понимаем этот рынок, сумели вернуть себе старых клиентов и заработали репутацию перед новыми.

— Какой объем инвестиций Алмаз Групп планирует в течение следующих трех лет для реализации этого амбициозного плана?

— Сейчас мы говорим о сумме в 5-6 млрд рублей. Это программа, которую можно реализовать в рамках существующей территории завода в течение следующих трех лет. Данные инвестиции будут сделаны без глобальных остановок производства, что позволит нам сохранять денежный поток. Наша ключевая задача — не потерять динамику с клиентами, поэтому ряд инвестпроектов делается под конкретных покупателей, в этом смысле мы считаем себя очень клиентоориентированными.

Уже решена основная задача получения продукта высокого качества, интересного как на внутреннем, так и на внешнем рынке, поэтому сейчас будут решаться задачи масштабирования и тонкой настройки под потребности конкретных заказчиков.

— Можете, пожалуйста, уточнить для наших читателей, какой объем продукции в год выпускает ГМЗ и какую долю в этом объеме займут водорастворимые удобрения в абсолютных и относительных значениях?

— Мы выпускаем примерно 60 тыс. тонн водорастворимых удобрений в год. При этом доля водорастворимых удобрений в линейке продукции составляет 65% — остальное это более традиционные гранулированные удобрения, объем производства которых мы планируем в ближайшие годы сокращать.

— Откуда берется новое оборудование — это российские производители или зарубежные поставщики?

— До 70% всего оборудования производится в России. Есть проверенные, надежные контрагенты, которые хорошо ремонтируют и сопровождают оборудование, а главное дают гарантии. Проблема существует всего одна – длительные сроки изготовления специализированного оборудования.

— Как вы оцениваете спрос на водорастворимые удобрения на российском рынке и на западе — думаете, он будет расти, и если да, то насколько?

— Сейчас уже видно, что потенциал для роста очень серьезный — есть возможность быстро расти и занять значимую долю на мировом рынке. На текущий момент доля наших экспортных продаж — около 80% (внутренние 20%), хотя мы видим тенденцию развития и внутреннего рынка, которая начала прослеживаться относительно недавно. В основном благодаря развитию тепличных хозяйств, которые очень трепетно относятся к своим технологическим картам и высоко ценят качественный продукт.

Мы также видим большой потенциал роста в связи с появлением новых технологических карт по применению водорастворимых удобрений на открытом грунте — это в первую очередь орошаемые площади, но, помимо этого, использование подобного типа удобрений хорошо восстанавливает застрессованное растение. Например, плохо перезимовавшую пшеницу можно легко восстановить, если в небольшом объеме использовать для опрыскивания водорастворимые удобрения. Ну и, конечно, важно отметить, что в засушливых странах могут использоваться только водорастворимые удобрения, т.к. гранулы требуют много воды и в связи с этим не так эффективны.

Четко прослеживается тенденция адаптации водорастворимых удобрений с 2000-х годов инноваторами сельского хозяйства, и видно, что сейчас продукт начинает приживаться у консервативного потребителя.

— Можете рассказать о вашем позиционировании на рынке водорастворимых удобрений? Кто ваши основные конкуренты и как вы планируете от них отстраиваться?

— Гидрометаллургический завод производит четыре типа продукции водорастворимых удобрений: моноаммонийфосфат (МАФ), диаммонийфосфат (ДАФ), монокалийфосфат и сульфат калия. При этом, если говорить о наших конкурентах-мейджорах, то только один из этих четырех продуктов производится ОХК «Уралхим» в России и один — компанией «Еврохим», но на предприятии в Литве.

При этом наши технологии и наработки позволяют нам все время улучшать и оптимизировать производство, а главное — уменьшать себестоимость продукции. Мы также можем работать с нишевыми продуктами, максимально использовать сырье и получать дополнительные субпродукты, которые тоже востребованы.

В ближайшее время мы планируем добавить в нашу продуктовую линейку хилаты и различные соли, которые будут доводиться до кондиции продаваемой продукции. Помимо этого, мы планируем выйти на рынок ортофосфорной кислоты пищевого качества. У этого продукта высокая добавленная стоимость и гигантский рынок — это и газированные напитки, и радиоэлектроника.

— Планируется ли изменять как-то цепочки сбыта продукции для реализации вашей стратегии — будете ли вы привлекать новых трейдеров или заключать новые партнерства или же планируете продавать продукцию напрямую?

— Наша стратегия проста: мы ориентируемся на трейдеров и блендеров, крупные предприятия, которые покупают нашу продукцию и смешивают NPK. Мы концентрируемся на работе с дистрибьюторской сетью и улучшаем качество нашей продукции и уровень сервиса, нежели фокусируемся на конечных потребителях напрямую, хотя и такие тоже присутствуют.

Мы концентрируемся на том, чтобы стать удобными для клиентов. Для нас важно отгружать продукцию в четкие, оговоренные с контрагентом сроки, а главное — в той упаковке, которая подходит контрагенту.

— Если позволите, еще один вопрос про продажи. Мы наблюдаем на рынке тенденцию партнерств крупных производителей с компаниями, которые фасуют и поставляют продукцию для мелких фермеров и дачников. Вы задумывались о подобной стратегии, видите в ней потенциал?

— Два крупных блендера, Агромастер и Буйский завод удобрений, покупают наш продукт и делают смеси, которые продают мелкому потребителю через годами выстроенные дистрибьюторские сети. Сами мы в блендеры идти не планируем, для нас на данном этапе важно сфокусироваться на производстве.

— Говоря о внешних рынках, можете назвать страны и регионы, из которых ожидаете наибольший спрос и куда планируете направить продажи?

— Разумеется это Бразилия и Латинская Америка. Северная Америка, Европа, а именно Греция, Голландия, Польша, Испания. Кроме того, перспективными для нас рынками являются Марокко и Алжир. Много продукции через трейдеров идет в Африку и Австралию. Были отправки и в ближнее зарубежье, например в Армению, Азербайджан, Казахстан. В целом, сегодня мы поставляем продукцию в более чем 60 стран мира. В части спроса можем сказать, что мы уже принимаем заявки на декабрьские партии, так как вся продукция до этого продана или зарезервирована.

— Говоря о зарубежных рынках, невольно начинаешь думать о всех сложностях с логистикой, таможней и оформлением. Все-таки внутри страны торговать как-то проще — как вам удалось это преодолеть и стать ключевым экспортером своей продукции? Насколько сложнее продавать на экспорт чем на внутреннем рынке?

— У нас четко отлаженная система обработки заказов и логистики, перевалка грузов идет через Новороссийский порт, кроме того, есть своя железнодорожная инфраструктура и автопарк. Когда налажены все отношения с контрагентами, то каждая следующая отгрузка это исключительно техническая работа.